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外贸营销有哪些?

发表日期:2018-11-22 11:20:35作者来源:admin浏览次数: 标签: 建设公司网站    

本文致力于解决“外贸营销有哪些、外贸营销策略、外贸营销渠道”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。
 
一、准备层面
 
1.制定推广策略
 
做海外推广前,我们需要制定一套营销策略,需要去定义一下我们的目标客户到底是谁,营销的手段有哪些,是否可以计算出ROI(Return On Investment 投资回报率)等。我们可以通过下列问题来帮助定义。
 
(1) 真正为你的产品和服务买单的用户是谁?
 
(2) 你的目标是什么?是每天多少流量还是每天多少询盘?
 
(3) 通过什么方法吸引到你的用户?
 
(4) 你的客户一般会通过什么方法和途径寻找你提供的服务和产品?
 
(5) 你打算投资在营销方案上的人力和资金是多少?
 
把以上问题回答出来,如果自身无法回答就去做些调查再进行总结。
 
2.认真做好外贸网站
 
外贸网站很多,但99%的公司的外贸建站都不合格。外贸网站可以说是这几个步骤中的重要基石,所有的推广和营销手段都会围绕着一个真正合格的英文外贸网站来展开。如果外贸公司卡在这步上了,那么后面的工作自然无法展开。以下 几点网站建设策略。
 
(1) 明确网站的目标,全站围绕此目标展开。
 
(2) 去中国风格,从字体、设计、颜色及排版上向海外用户的审美靠近。
 
(3) 选择优秀的文案,真正好的文案是能刺激用户完成你目标的。
 
(4) 通过不断测试使用户体验趋于完美。
 
(5) 网站能有一定的转换率,每500个IP如果都没询盘的话,你需要看看用户是在哪一个页面离开的,并进行优化。
 
(6) 符合搜索引擎优化标准。
 
3.获取有效流量
 
策略有了,网站有了,接下来就是要吸引人流进来,有足够大的有效流量,就一定能产生询盘,产生订单,最终带来现金流。获取流量的方法多种多样,我们主要看适合外贸行业的四个方式。
 
(1) SEO流量:分为制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接四个步骤。
 
(2) PPC流量:主要指的是付费流量,是指来自必应出口通等推广工具的推广流量。网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的,使用PPC进行拓展更多的关键词和流量是对SEO的一个很好的补充。
 
(3) 企业博客流量:外贸网站本身的内容是有限的,可以介绍的东西也有局限,而企业博客可以增加网站的内容,制造更多的关键词以及收录页面。据统计,有企业博客的外贸网站流量远大过没有企业博客的网站,对于一个运营较好的企业博客来说,能产生超过4倍的询盘,而企业博客也是一个最容易入手的环节。
 
(4) 社交网络流量:对于英文网站的推广来说,社交网络是必不可少的一个渠道。关联你的企业博客和社交网站,积累社交网站的粉丝和圈子,在社交网站上回答用户的问题。对于一些简短的信息,可以通过社交网站来发布,********、*******、Google+、Quora等社交网站都可以带来流量。
 
4.提高询盘转换率
 
网站流量有了,下面的问题就是如何把流量变成询盘。对于一般的外贸网站来说,要想有每天上千万的流量是不现实的,所以如何把仅有的一些流量最大程度地转变为客户的询盘就非常重要了。首先需要对你的流量用户进行细分,毕竟每个来你网站的用户需求不同,所以细分进行相应的营销是关键。你网站的用户大致可以分为以下几种:
 
(1) 没意识到自己有需求的用户。
 
(2) 意识到需求,但没打算解决的用户。
 
(3) 意识到需求,打算解决的用户。
 
(4) 意识到需求,在对比供应商的用户。
 
那么你的外贸网站是否可以通过观察用户的行为流区分这些用户呢?是否针对不同需求的用户有相应的Landing Page呢?是否有明确的Call to action呢?是否有收集用户的信息呢?是否在收集信息后对网站进行优化呢?目前绝大多数的网站功能都被忽视,而起不到高转换率的作用,更多的只像一个没有交互的展示窗口。
 
5.询盘转换为销售
 
在互联网上成交的三个步骤不外乎“流量——询盘——销售”,每个环节都很重要,但是对于大多数外贸B2B来说,询盘到销售这个环节的时间会比B2C要长很多,毕竟B2B的订单都是按货柜来报价的,所以这中间的客户关系维护,销售技巧和专业水平都是成功的要素,那么从网络营销的方面来看的话,你至少需要做到以下4点。
 
(1)针对不同阶段的客户是否有不同的话术和营销策略。
 
(2)是否许可通过邮件营销维系客户关系。
 
(3)对于有CRM的公司,是否有完善和细分客户资料信息。
 
(4)网站上Leads表格是否有如国家、产品需求等细分,并给客户提供选择。
 
6.数据分析
 
同时上面五步中的每个环节都可以列出相应的数据衡量标准。比如你在Bing搜索上投放付费广告,你可以通过后台自主查阅商品的展示、点击率、客户分布等报告,掌握费用花费情况。当你在每一个环节都进行数据统计、分析,让数据告诉你真实的营销效果,就可以清晰的知道营销的重点应该放哪里、接下来又该怎么做。
 
二、外贸营销的推广渠道:
 
2.1:搜索引擎
 
1,SEO优化
 
SEO内容
 
内容对于外贸网站是非常重要的SEO因素,保持网站的活跃、引导流量、增加销售,做得好的话对于网站的排名有着巨大的提升,所以,你还不快点行动!
 
1)创新内容
 
网站的内容是永远不够多,这就为新内容提供了机会,而这个新就是影响Google排名的因素。
 
这里说的新不单单只是更新日期,还包括:内容更新、新建页面、页面的新增链接和流量,这些指标也说明,以前的网站也是有用的,如果他们的主题有深度分析的价值,就永远不会过时。
 
2)重新利用旧内容
 
新瓶装旧酒,那就会变成个新的牌子,如果能有那种以前到现在还在源源不断导来流量的内容,重新修改、补充、更新一下,既能避免重复,还有助于你更详细的分析一个主题,而且节约了招新内容的时间。
 
文字也可以转换成:视频、图表、电子书、列表、播客等等。
 
3)测试标题
 
在搜索引擎中查找关键字,你会因为什么而点击其中的一条链接?肯定是标题啊,这就提醒我们,标题应该:有价值、切题、简单、吸引人
 
4)建立视觉内容
 
视觉内容也是新形式的一种,但是因为比较受欢迎,所以单独拎出来。
 
之前视觉内容都是伴随着文字的,现在已经成为一种独立的形式。但是因为搜索引擎不能读图,所以标题要体现内容。
 
5)选用合适的关键词
 
用非常受欢迎的关键字反而更难提升排名,因为大家都在用,但你可以用不同的字词秒速同一个概念(语义搜索),挑选哪些竞争较小但是排名靠前的关键字(长尾关键词),在决定关键词时候,不妨跳出固有的模式。
 
6)创造有链接价值的内容
 
建设链接有助于你的内容到达更广泛的受众,还能增加搜索流量。
 
如果你的内容有趣、有用、有权威性,建立连接还是不难的,你可以链接哪些更有名的网站,但是也别忽略小网站,关键在于质量而不是数量。
 
7)找出内容和用户体验之间的联系
 
内容和用户体验之间有什么关系?它怎么影响了你的排名?
 
事实上,你的内容越有用、越有可读性,越能提升你的搜索排名。问问自己:你的内容是否易于受众理解?你的图片是否影响页面加载速度?你的内容结构是否方便读者和搜索引擎。
 
外贸网站内容的主要目的是为了目标受众提供有价值的看点,但也是想SEO靠拢,毕竟最终目的都是吸引更多的人,而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣赏你的内容的受众。
 
2,搜索引擎广告投放
 
1)英文关键词投放
 
2)小语种关键词投放
 
3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告
 
2.2:社交媒体
 
1,社交媒体互联网推广
 
1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会
 
2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)
 
3)用老外的方式做营销
 
4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助
 
2,社交媒体深度挖掘人脉关系
 
1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。
 
2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭
 
3,最全的Facebook营销攻略!
 
1.如何最大限度保证Facebook账户的安全运营
 
1)固定IP
 
2)真是的注册信息包括身份证和姓名一定要一致
 
3)每天被动加好友不超过200个,主动加好友不超过20个。
 
4)正常的操作频率
 
5)备份好友信息 方便被封号后的验证操作。
 
6)不能经常的更换VPN,或者线路。一定要固定线路。
 
2.个人主页快速加满好友的方法
 
1)、在搜索栏输入“ADDME”搜索结果选择自己感兴趣的群组,加入群组后发帖,自我介绍或者发个人照片,产品并欢迎加为好友等。非常推荐这个方法。
 
2)邮箱导入。
 
2.3.专业page的运营技巧
 
1)搜索与自己产品相关的热门而且活跃度高的主页,并在该主页里留言,显示为“访客来帖”。
 
2)经常性的在该主页点赞或者留言发帖,这样可以得到更多的机会曝光自己的主页。
 
3)转发热门视频。大多数用户都喜欢热门的视频内容。
 
4)利用Facebook的推荐系统。Facebook根据用户的点赞主页类目自动推送更多的相关主页。通常Facebook所推送的主页都是粉丝数,参与度比较高的主页。通过这个方法我们可以找到大量的红人。
 
根据Facebook的自动推送功能,我们在加第一批好友的时候需要小心谨慎。因此我们在注册Facebook账号的时候相关信息包括国家,家乡,曾经的工作地点,初中高中,大学的地址可以设置为我们的营销市场。例如我们的市场主要是美国那么我们就把资料填写为美国。Facebook无法判断这些信息的真实性但它可以根据我们的基本资料自动推荐所在地区的用户让我们加为好友。
 
2.4.Facebook群组营销分析
 
1)选择与我们产品相关的群组加入。例如做美甲的公司可以选择爱美的女生群组,shopping,美容,美甲的群组加入。需要注意的是,不能盲目的选择成员数多但不活跃的群组,高活跃的群组才是更值得我们的花时间精力。
 
2)加管理员或者群里受欢迎的人物为好友,给他们发贴子进行各种互动,例如点赞,转发,分享。有时间可以跟他们交流,用心去跟他们交朋友有助于我们发的post都可以通过,加为好友对我们以后的发帖有一定的帮助。
 
3)帖子评论营销
 
当一个贴有大量的用户发表评论我们再去发评论,所有之前发布过评论的用户都会收到新评论。例如一个贴已经有了150个评论我们再发布一个评论那么前面150个用户都会收到我们的新评论。
 
 
2.5.Facebook全球开店
 
跨境电商领域除了亚马逊,Ebay,速卖通等电商平台可以把产品从网络销售出以外,卖家还可以通过打造自己的电商网站出售商品。
 
Shopify 为例,shopify 发展至今,它不仅提供专业的电子商务网站建设服务,还开展了以社交网络为基础的的电子商务。卖家可以通过shopify在facebook, pinterest,twitter 等主流的社交媒体上进行全球开店。百度搜索更细细的操作流程步骤。
 
2.6.自动营销工具介绍
 
Chrome网上运用店中有大量的谷歌浏览器插件,功能强大,有助于我们开展各项营销工作内容。一键邀请所有好友入群,一键添加所有好友邀请,批量取消好友请求,自动点赞等。如果安装了相应的插件那么这些功能都可为我所用提高我们的工作效率。
 
2.7.个人广告账户、企业广告账户与广告账户安全详解
 
2.7.1:个人广告账户与企业广告账户的区别。
 
个人广告账户:不需要任何代理商即可开户,但是具有不稳定性及投放广告的金额有限。不稳定性,指容易被封,一旦被封账户里所有投放金额都会找不回。
 
企业广告账户:需要通过代理商进行开会,账号稳定,投放金额可预存。即使账号被封我们也可以向代理商找回资金。
 
2.7.2:广告账号被封的原因
 
1)IP登录不规律
 
2)违反Facebook广告政策
 
3)广告支付信息与注册信息不一致。投放Facebook广告必须绑定信用卡或者Paypal支付。信用卡的持卡人名字必须与Facebook注册名字要一致,信用卡不可有欠款或者违约不良记录。
 
4)新注册的Facebook账号不可马上投放广告
 
5)其他不明原因
 
2.8.Facebook图片误区及广告审核机制
 
图片误区:
 
1)文字部分超过整个图片的20%
 
2)不能利用政治,性,或者其他敏感话题
 
3)不能发布过分的色情和暴露大量皮肤
 
4)不能描绘不存在的功能
 
5)不能含有二维码
 
6)不能未经许可使用Facebook品牌图像
 
广告审核机制
 
1)当用户广告始终不违规继续通过广告Facebook会更快速通过新广告的审核。否则会降低广告审核速度。
 
2)第一次被Facebook拒绝刊登广告的时,Facebook会使用人工审核,此时广告审核的力度提高,速度会下降。当广告被拒绝刊登达到一定次数时,会直接导致账号暂停或者惨遭永久封号。为此我们应当培养一些有信用等级的账号。
 
2.9.Facebook账号封号问题讨论
 
最近有大量的新老Facebook账号被封号,大量账号收到需要重新认证照片的提示,需要我们提供带有我们人头像的照片。这次大规模的验证不仅限于新账号大量老账号也收到了一样的验证提示,个人认为这次的大规模验证并不是传统意义上的违规结果而是具有一定的随机性,许多原因都可造成需要再次验证,例如我们的相册,或者我们账号里发布的了一些post,而里面的人物不是本人却圈点了这个是本人,此时就会触发Facebook的机制从而引起再次审核。
 
建议新账号前期把账号当作自己的账号发个人的照片,聊自己的心情等这些对后期所遭到审核起了很大的帮助。
 
问题来了,没有通过审核如何是好?
 
我们可以做的是给Facebook客服发邮件。
 
三、撒网式营销成过去式,外贸企业需要抓住高价值客户
 
中国的外贸经历了几个不同的时期,从定期的展会到B2B平台的出现及普及,外贸人员手中越来越不缺客户资源。太多的工具和渠道帮助外贸人员轻松拿到一大批的客户资源,准确的说是一大批可能是客户的邮箱。于是也投入和很大的时间精力在对这批客户开展邮件群发的营销工作,希望能碰运气出现一些客户,然后用标准化的内容及方式进行跟进。也就是我们标题提到的,撒网式的营销。
 
撒网式的营销在最开始的确是带给很多外贸人回报的,但是随着时间的推移,当大部分外贸人都做这件事的时候,客户也随之从最开始的愿意查看阅读,最后甚至到直接拉黑拒收。那么作为外贸企业在现阶段的环境下,应该做出什么调整呢?笔者认为,精准化、个性化的营销方式是能够解决问题的。
 
四、抓住高价值客户,比铺面上的营销,转化价值高出数倍。
 
有很大的客户数据资源就等于有很多客户吗?撒网式的营销就一定会带来高曝光,创造更多机会吗?提交询盘的客户就一定是企业最有价值的客户吗?其实,并不都是。现有国内非常多外贸企业对营销和销售的认知,在一定意义上存在误差。这种误差,可能会导致企业在投入产出比上得不到平衡。
 
做外贸的朋友Andy曾和我聊过,她手里的客户数据超过5000个,她跟宝一样的把他们保存在客户库里,隔一段时间就拿出来群发一次邮件。每次都抱着侥幸的想法,希望有人回复。当然也会有,偶尔一两个吧。而这一两个足够她开心半天,赶紧找找客户的资料,然后把公司产品的标准介绍发过去,再接下去就陷入漫长的等待。这种事她经常干,结果也让她越来越没有期待。
 
而会出现这种现象,其实归根结底在于对客户信息掌握不足,无法判断客户的真实价值,最终导致花了很多时间精力,客户转化率却很低。
 
那么,如何去判断高价值的客户呢?近期在美国很火的一种营销方式—— ABM营销(Account-Based Marketing),即是一种针对高价值客户的营销方式。对客户需求的研究洞察,使得营销人员可以和销售人员合作,从而找到理想的客户特征,获取更精准的客户列表,并通过个性化的营销内容和方式精准触达客户、获取线索的营销模式。通过市场营销和销售结合的方式,开展以成交为导向的营销工作。
 
五、ABM营销策略在于价值客户的获取、个性化精准营销以及收益回报的衡量。
 
Jon Miller(Engagio 的CEO,Marketo前CMO)对ABM的有个生动的比喻就是:‘Fishing with Spears, not Net’。
 
每个企业都应该清楚企业要的是什么样的鱼(客户),撒网可能很快能网住一群鱼,但是却不一定会有企业想要的那条。可能经过几次的撒网,理想的鱼都跑了,企业也耗费了巨大的力气。在JonMiller看来,企业应该找一个干净的鱼塘,先寻找理想的鱼在哪,掌握它的游动路线,然后在合适的时间点,一叉命中。
 
ABM营销的核心便是如此,帮助企业筛选出理想客户群体,掌握客户的需求,从而定制个性化方案开展精准营销,为企业创造更有价值的商业机会。而这其中,也需要大量数据和技术的支持,以便能获得最终理想化的营销结果。
 
六、多语种:
 
这种不用多解释啦,除了英语以外的语种 和 英语,在获取海外流量上基本上是对半开的。也就是说如果你只做英语版的推广,那么你就相当于自动放弃了50%的海外市场。
 
如何实现多语种呢?
 
方法一:自己官网加装一个自动翻译的插件,这种有很多选择,而且都是免费的。但是翻译准确率就不敢恭维了,最重要的是这是采用FRAME的动态翻译,搜索引擎是不会收录任何一篇译稿的,因此并不建议。
 
方法二:安装自动翻译脚本,购买翻译平台费,这种通常按字数收费的,价格也不低,翻译准确率嘛也是层次不齐。
 
更务实的办法是上美国gofair买个帐号,他可以自动翻译成100多种语言,你只要定制个小插件定期把gofair上的视频采集到你官网就可以了。gofair自动翻译不按字数收费,每篇文章内容不超过2000字符就行,对于发布产品来说肯定足够了。而且gofair视频无广告,属于谷歌系,自身流量和谷歌搜索也能带来不少流量的,国内能打开。

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